Nicolas Klein : Les vendeurs face aux mutations de la vente. La construction d’un métier à la croisée des logiques organisationnelles et professionnelles ?

La thèse interroge l’existence d’un métier de vendeur au sein de l’entreprise Orange. Il s’agit de retracer, à partir de l’analyse de l’activité dans les différents espaces de vente de l’entreprise (boutique, plateau téléphonique, internet), la construction des pratiques professionnelles, des identités et des dynamiques collectives au sein des équipes de vente. La thèse propose d’établir le parallèle entre ces constructions et l’évolution de l’organisation commerciale de l’entreprise, se traduisant par des transformations profondes de l’encadrement des professionnels (évaluation et rémunération, espaces de travail, environnement informatique, etc.). La thèse cherchera alors à montrer comment les vendeurs recomposent leur métier dans une organisation s’interrogeant sur le rôle de la vente dans son fonctionnement.

Membres du jury

• Alexandre MALLARD, Directeur de recherche, Mines ParisTech (rapporteur)
• Frédéric NEYRAT, Professeur des universités, Université Rouen (rapporteur)
• Gérald GAGLIO, Professeur des universités, Université Nice Sophia Antipolis
• Sandrine BARREY, Maîtresse de conférences, Université Toulouse Jean-Jaurès
• Marie BENEDETTO-MEYER, Maîtresse de conférences associée, Université Versailles St-Quentin
• Pascal UGHETTO, Professeur des universités, Université Paris-Est Marne-la-Vallée (directeur de thèse)