Nicolas Klein : Les vendeurs face aux mutations de la vente. La construction d’un métier à la croisée des logiques organisationnelles et professionnelles ?

Directeur de thèse : Pascal Ughetto

La thèse interroge l’existence d’un métier de vendeur au sein de l’entreprise Orange. Il s’agit de retracer, à partir de l’analyse de l’activité dans les différents espaces de vente de l’entreprise (boutique, plateau téléphonique, internet), la construction des pratiques professionnelles, des identités et des dynamiques collectives au sein des équipes de vente. La thèse propose d’établir le parallèle entre ces constructions et l’évolution de l’organisation commerciale de l’entreprise, se traduisant par des transformations profondes de l’encadrement des professionnels (évaluation et rémunération, espaces de travail, environnement informatique, etc.). La thèse cherchera alors à montrer comment les vendeurs recomposent leur métier dans une organisation s’interrogeant sur le rôle de la vente dans son fonctionnement.

Mots-clés : organisation ; métier ; identités professionnelles ; activité ; innovation ; travail commercial ; marché ; outils de gestion

Soutenance de thèse le jeudi 12 octobre 2017

Doctorat : Sociologie
Année d’inscription en thèse : 22 novembre 2012
Ecole doctorale : OMI – Organisation, Marchés, Institutions

 

Jury
Alexandre MALLARD, Directeur de recherche, Mines ParisTech (rapporteur)
Frédéric NEYRAT, Professeur des universités, Université Rouen (rapporteur)
Gérald GAGLIO, Professeur des universités, Université Nice Sophia Antipolis
Sandrine BARREY, Maîtresse de conférences, Université Toulouse Jean-Jaurès
Marie BENEDETTO-MEYER, Maîtresse de conférences associée, Université Versailles St-Quentin
Pascal UGHETTO, Professeur des universités, Université Paris-Est Marne-la-Vallée (directeur de thèse)

 

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